Um braço comercial de vendas
Para quem não pretende ou reunir condições para ter ou suportar um departamento comercial ‘inhouse’, a Sales Factory apresenta uma solução em formato de ‘co-sourcing’ ou ‘outsourcing’. Os dois modelos que esta “fábrica de vendas” disponibiliza têm um objetivo simples: trabalhar de “mão dada” com o cliente e gerir objetivos construídos em comum.
Victor Jorge
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Sales Factory. Tal como o nome indica, estamos perante uma “fábrica de vendas”, ou seja, “um departamento comercial externo e que poderá assumir dois formatos: co-sourcing ou outsourcing”. Criada no final de 2018, mas com trabalho de campo iniciado em 2019, poucos eram aqueles que vaticinavam uma pandemia ao fim de um ano e Nuno Condinho, partner da Sales Factory, não foi exceção.
Assumindo-se como “uma equipa especialista em vendas, sobretudo em vendas corporate e Business-to-Business (B2B)”, a Sales Factory vende, segundo refere o partner da empresa ao Publituris, tudo o que existir para vender, desde soluções, produtos ou serviços. O início do negócio deu-se, contudo, na área da construção e deu passos para os setores da tecnologia e, claro, turismo.
A diferença apresentada por esta “fábrica”, no entanto, está nos dois modelos que disponibiliza: outsourcing e co-sourcing. No primeiro modelo, o cliente recorre externamente à Sales Factory, uma vez que conhece as forças de vendas e a estratégia comercial por dentro. Já se o cliente optar pelo modelo de co-sourcing, a Sales Factory trabalhará como parte integrante da equipa, desenhando-se um plano de ação em conjunto, em que a equipa “externa” se alinha por completo com a estrutura existente, indo para o terreno vender os produtos e serviços do cliente. De qualquer forma, a gestão e a liderança são partilhadas e participativas, além de os objetivos serem construídos em comum.
No começo é um briefing
Poder-se-á pensar, contudo, que a Sales Factory possui um indeterminado número de colaboradores fixos para ir ao encontro das necessidades e exigências do(s) cliente(s). Pois bem, não é bem assim, explica Nuno Condinho, revelando que, “o que temos é uma série de especialistas colaboradores que nos prestam serviços e que estão à disposição dos nossos clientes”.
Tudo se inicia, no entanto, com um briefing junto do possível cliente que dá as indicações sobre o que tem para vender, que mercado(s) pretende explorar ou apostar, que serviços ou soluções tem para oferecer ou produtos para lançar. “A partir desse momento, fazemos uma avaliação e apresentamos uma proposta, percebendo de antemão, se inhouse já existe a pessoa com a experiência adequada”. Ou seja, a Sales Factory não tem a pretensão de conhecer todos os setores de atividade da economia portuguesa, mas antes “mostrar que dominamos muito bem todo o processo comercial B2B. O que garantimos é experiência, um processo e uma abordagem comercial e ferramentas, de forma que o risco seja mitigado para a empresa nossa cliente”.
Embora se considere (ainda) uma start-up, é precisamente a esse universo de empresas que a Sales Factory presta mais serviços, até pela já falada mitigação do risco, fazendo com que a start-up se concentre, efetivamente, no core do negócio, “não se desviando do seu modelo e consiga acelerar o seu ‘time-to-market’”, refere Nuno Condinho.
Este processo não é, contudo, imediato e se existe um briefing, também existe, posteriormente, uma análise desse mesmo briefing, de modo a apresentar a melhor solução, “o que muitas vezes não levará a resultados imediatos”. Até porque a “especialidade” da Sales Factory está nas “vendas complexas”, ou seja, processos de vendas que “levam o seu tempo e que exigem vários interlocutores”, levando o partner da empresa a salientar que, nestes casos, “não existem modelos pré-formatados. Existe um ciclo de negociação, reuniões com os diretores financeiros, com o diretor-geral, para posteriormente, se apresentar a melhor forma de ‘atacar’ o mercado” e conseguir apresentar os resultados definidos”.
Ajuda digital
No turismo, a porta de entrada, no melhor ano vivido pelo setor, abriu-se com as plataformas de e-commerce e a venda de um novo software de reservas de transporte de turismo (transfer). “Na realidade estávamos a vender tecnologia que apoia a modernização do turismo em Portugal”, salienta Nuno Condinho, referindo que, depois disso, veio um projeto na restauração.
Com a chegada da pandemia os ânimos, contudo, arrefeceram quando os passos estavam a ser dados no sentido da hotelaria. “A pandemia obrigou-nos a abrandar um pouco no setor do turismo”, admite o partner da Sale Factory, frisando, contudo, que “chegámos à conclusão de que tínhamos uma experiência específica na área da tecnologia, nomeadamente, no e-commerce onde fizemos três projetos na hoteleira”. Por isso, diz, “aproveitámos a pandemia para desenvolver competências nesse sentido e desenvolver processos comerciais que são necessariamente diferentes”.
A especialização é, por isso, uma das mais-valias apresentadas pela Sales Factory, salientando Nuno Condinho que neste mercado “não dá para ter uma abordagem de ‘one size fits all’. Naturalmente, que o nosso papel não passa por ensinar ao cliente como deve conduzir o seu negócio, mas sim ajudá-lo na melhoria do mesmo”. E aqui, a digitalização assume um papel preponderante, reconhecendo o responsável da empresa que “a pandemia foi o fator acelerador dessa digitalização”. Portanto, o mundo digital é visto como uma “oportunidade”, no sentido em que “podemos levar novas soluções digitais às empresas enquanto equipa de vendas” e o facto de haver inúmeras forças de vendas que não estão ainda devidamente formadas ou enquadradas no mundo digital faz com que possamos desempenhar um papel essencial no desenvolvimento de novos processos de vendas nessas empresas”, considera Nuno Condinho.
“A tecnologia é, em si mesma, uma oportunidade de diversificação da nossa atividade, já que hoje vendemos coisas que não vendíamos há três anos e o setor do turismo apresenta-se, apesar de estar a passar por dificuldades, como um mercado a explorar”, frisa.
As soft e hard skills apresentadas pela Sales Factory fazem, também, com que “possamos apresentar uma taxa de conversão mais elevada”, reconhecendo que “a tecnologia, claramente, joga a nosso favor. Todo este fenómeno tecnológico credibiliza a nossa proposta e faz com que a nossa proposta de valor, hoje, seja mais sólida, uma vez que conseguimos reportar resultados ao cliente de uma forma que não conseguíamos há dois anos”.
Para o futuro, Nuno Condinho refere que a empresa possui “um plano de crescimento de 50% ao ano e contamos internacionalizarmo-nos em 2023”. Assim, os projetos já realizados em países como a Alemanha ou França, fazem com que a Sales Factory possua o “conhecimento necessário para se fixar nos mesmos”, existindo já o plano para “entrar com uma branch no mercado francês, em janeiro de 2023”.
O turismo, no entanto, mantém-se um setor onde a empresa continua apostada em desenvolver o seu negócio, “haja a tão deseja e necessária retoma”, conclui Nuno Condinho.
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Setores mais representativos nas receitas da Sales Factory:
• Digital sales/ e-commerce = 25%
• Venda de serviços para turismo e restauração = 35%
• Venda de equipamentos e serviços indústria = 15%
• Venda de serviços e equipamentos IT = 10%
• Outros = 15%
