“Há conversas no sentido de virmos a abrir um escritório em Portugal”, António Pinto da Silva
Apesar de ter iniciado funções como diretor comercial da Mundomar Cruzeiros para Portugal pouco antes da pandemia, António Pinto da Silva faz um balanço positivo do percurso da empresa que representa várias companhias de cruzeiros em território nacional e, em entrevista ao Publituris, revela que, em 2022, a Mundomar Cruzeiros já cresceu a três dígitos e tem planos para continuar a crescer.
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Depois da pandemia, os cruzeiros estão em plena recuperação e os resultados da Mundomar Cruzeiros em Portugal dizem precisamente isso: no ano passado, a empresa que representa várias companhias de cruzeiros em território nacional registou um crescimento a três dígitos, o que prova que o mercado nacional ainda tinha espaço para continuar a crescer.
Por isso, a Mundomar Cruzeiros está já a pensar em abrir um escritório em Portugal, de forma a reforçar a aposta no mercado nacional, disse, em entrevista ao Publituris, o diretor comercial da Mundomar Cruzeiros em Portugal, António Pinto da Silva, numa conversa que abordou ainda o estado do mercado de cruzeiros em Portugal, as dificuldades dos agentes de viagens em vender este produto e os destaques da programação das companhias representadas pela empresa para 2023.
A Mundomar Cruzeiros chegou a Portugal antes da pandemia. Como foi representar a Mundomar em Portugal nestes anos atípicos?
É verdade. Fui convidado pela Mundomar Cruzeiros em setembro de 2019. Apesar de já existir havia 15 anos, a Mundomar não tinha um trabalho direto com o mercado nacional. Por isso, o meu primeiro trabalho passou por negociar contratos e pela atualização de websites. Criámos websites em português para as nossas principais representadas, a Princess Cruises e a Cunard, e fui eu que fiz esse trabalho de tradução.
Quando as coisas estavam a arrancar, em março de 2020, já com tudo a andar e com brochuras feitas, as coisas complicaram-se porque chegou a pandemia e tivemos de ficar em casa. Os cruzeiros pararam e, infelizmente para nós, o que esteve mais na berra foi o Diamond Princess, no Japão, que passou muito nas notícias porque tinha tripulação portuguesa. Felizmente, o pior já passou e já temos o mesmo navio no Japão. Ou seja, as coisas deram a volta.
Mas o facto de termos ficado parados também nos ajudou na formação. Conseguimos criar cursos e, através do Teams ou Zoom, dar algumas formações e chegar ao agente de viagens.
As visitas aos navios são uma ferramenta maravilhosa para a formação dos agentes e também isso parou com a pandemia. Apesar de outras companhias já terem começado, nós só agora estamos a retomar estas visitas, que são uma oportunidade de mostrar o que temos para oferecer nas companhias que representamos.
Qualquer agente que vá ao nosso site percebe que temos uma oferta, entre fluviais e marítimos, de mais de 10 mil cruzeiros. É um leque muito grande, somos, talvez, quem tem a maior oferta em sistema
O meu trabalho passou ainda pela tradução de newsletters, que nos ajudam a ter contacto com o produto e comunicar ofertas. Recentemente, voltámos ainda a lançar notas da imprensa.
Isto tem tido um ganho de oportunidade. Partimos de números insignificantes em 2019, demos um pulo de três dígitos e continuamos a crescer nessa base. Por isso, em janeiro contratámos uma pessoa de língua portuguesa para o nosso call center para atender as agências portuguesas e tirar dúvidas porque as reservas podem ser feitas através do nosso B2B.
Apesar da pandemia e de todos esses desafios, o balanço é positivo?
Com certeza, os números dizem isso e espero que continuem a dizer. Há, inclusive, conversas no sentido de virmos a abrir um escritório em Portugal. Não sei se será ainda este ano, mas é algo que está em perspetiva para podermos crescer e ter uma equipa mais numerosa.
Isso quer dizer que o mercado português ainda tinha espaço para a Mundomar Cruzeiros?
Sim, somos International Sales Agent (ISA) de muitas companhias, o que quer dizer que a representação não é exclusiva e que o agente pode comprar noutros fornecedores. Mas, neste momento, somos Global Sales Agent (GSA) e temos exclusividade na Princess Cruises e Cunard. Em paralelo, temos outras opções fortes, com bastante procura, como a Norwegian Cruise Line (NCL) e a CroisiEurope, a maior companhia fluvial europeia, que tem 56 navios na Europa, seis dos quais no Douro.
Temos produto e qualquer agente que vá ao nosso site percebe que temos uma oferta, entre fluviais e marítimos, de mais de 10 mil cruzeiros. É um leque muito grande, somos, talvez, quem tem a maior oferta em sistema.
Quantas companhias representa, no total, a Mundomar em Portugal?
Além da Princess, Cunard, NCL e CroisiEurope, também representamos a Silversea, a Regent Seven Seas e a P&O Cruises. Nos fluviais, também temos a AmaWaterWays ou a Crucemundo. Esse leque de mais de 10 mil cruzeiros em oferta no nosso website representa, em termos marítimos e fluviais, umas 15 companhias.
Quando entrei foi para estar presente e ajudar o agente de viagens a vender. Não tenho metas pré-estabelecidas nem budgets a atingir
Relação com o trade
A simplicidade do online ajuda a que os agentes tenham maior facilidade na venda ou ainda há a ideia de que vender cruzeiros é difícil?
A ideia de que é difícil vender cruzeiros não é em função do sistema, é em função do produto. Quando um cliente entra numa agência de viagens e diz que quer um cruzeiro, o agente tem de ter algum conhecimento, noção do produto e das companhias para poder oferecer, com garantia e segurança, aquilo que o cliente deseja porque há produto para todos os gostos e bolsos. A dificuldade está em conhecer o produto e nem tanto na utilização dos sistemas. Mas é evidente que um sistema simples torna tudo mais fácil.
Os agentes de viagens portugueses já têm esse conhecimento?
O mercado está bastante recetivo. Isso acontece em função de duas companhias de base italiana que criaram embarques à partida de Lisboa. Apesar de não serem o ano inteiro e de normalmente serem mais extensos que os semanais, o que também os torna mais caros, a verdade é que embarcar em casa é bom e isso tornou o mercado mais recetivo.
Também me lembro de uma experiência única e que também fez muita diferença, que foi o facto da Pullmantur ter colocado um navio a fazer embarques semanais em Lisboa, de abril a outubro. Isso aconteceu há vários anos, nessa altura, estava na Abreu e lembro-me que tivemos uma fatia muito grande de vendas. Só no Mundo Abreu, vendemos 600 passageiros para esses embarques.
Foi uma experiência importante que trouxe ao mercado marinheiros de primeira viagem porque era um produto barato, em Tudo Incluído e era cómodo. Por exemplo, os clientes do Norte chegavam a Santa Apolónia e só tinham de atravessar a rua para embarcar e os de Lisboa só tinham de chegar ao cais, era facílimo e veio ajudar a que muita gente tivesse conhecimento, pela primeira vez, do que é o produto cruzeiro. Isso fez com que o mercado crescesse.
O que tem feito a Mundomar Cruzeiros para dar a conhecer as companhias que representa?
Acreditamos que a forma mais rápida de chegar ao agente de viagens é com a nossa comunicação e newsletters. Procuramos, em função do produto, fazer algumas por semana. Por isso é que, desde o início, trabalhamos muito para termos uma base de dados coerente e atualizada.
Depois, temos outras formas de comunicar. No nosso site, qualquer agente logado no B2B tem acesso a flyers promocionais para colocar na montra, que são impressos com o logotipo da agência. Além disso, temos uma marca branca que permite que o agente de viagens receba as nossas newsletters, faça o forward para o cliente que, depois, ao clicar na newsletter, abre um site como se fosse da própria agência, não aparece nada da Mundomar Cruzeiros. Ou seja, é como se cada agência tivesse o seu próprio site com o nosso produto e pudesse mandá-lo para o cliente.
Expetativas e destaques para 2023
2022 trouxe alguma recuperação aos cruzeiros, depois dos anos da COVID-19. Como correu 2022 para a Mundomar Cruzeiros?
Sim, comparando 2022 com 2019, posso dizer que, no ano passado, tivemos um crescimento muito bom, que ficou acima dos três dígitos.
No ano passado, praticamente triplicámos os números de 2019 e, este ano, já estamos a duplicar os números de 2022. Portanto, as coisas estão a entrar por bom caminho e ainda vamos vender muito 2023 e 2024
E como estão a correr as vendas para este ano?
Estamos ainda a vender Alasca, Mediterrâneo e Ilhas Britânicas.
Apesar do mercado e dos clientes repetentes saberem que, regra geral, devem comprar mais cedo para terem um maior benefício, seja a melhor localização de cabine ou os melhores preços, a verdade é que ainda há clientes que reservam ‘last minute’. Efetivamente, estamos ainda a vender cruzeiros para julho, agosto e setembro. E ainda bem que estamos, quantos mais vierem, melhor e os números vão crescendo. Mas também já estamos a vender 2024.
Quais são os principais destaques na Mundomar Cruzeiros este ano?
São os produtos que estamos a vender mais, como o Mediterrâneo na Princess, desde Barcelona, Civitavecchia ou Atenas.
No Mediterrâneo, a Princess não faz o back-to-back, faz, por exemplo, Barcelona a Civitavecchia, depois, Civitavecchia a Atenas e Atenas a Barcelona e, para fazer o Mediterrâneo completo, podem-se unir os três cruzeiros, numa viagem de 21 dias. A vantagem é que a companhia tem muita tripulação portuguesa, o que dá mais facilidade aos portugueses.
Na Cunard, também temos Mediterrâneo, mas o destaque vai para os transatlânticos e voltas ao mundo, porque é uma companhia de luxo. Enquanto a Princess Cruises é uma companhia premium, a Cunard é de luxo e, no próximo ano, vai ter um quarto navio, o Queen Anne.
Depois, temos a NCL, que é muito fácil de vender e vai ter vários navios em Lisboa. O novo Norwegian Viva virá a Lisboa, assim como o Norwegian Epic, que vai fazer aqui o inverno.
E temos os cruzeiros fluviais. A CroisiEurope está em bom ritmo, vamos ter uma partida exclusiva a 2 de agosto, no Danúbio, para o mercado português e espanhol. É um fretamento da Mundomar, onde vamos ter um produto diferenciado. As vendas estão a correr mais ou menos porque o produto fluvial ainda não está bem encaixado na mentalidade dos portugueses e não se vende na quantidade que gostaríamos. É direcionado para clientes com maior idade, não é para famílias porque não há cabines duplas ou triplas, apesar de, principalmente em agosto, haver essa possibilidade porque a companhia faz ofertas dois por um, permitindo que um casal possa viajar com os filhos pagando apenas uma cabine e há alguns rios com essas promoções.
Mas é, de facto, um produto diferente, a grande vantagem é o facto do navio ficar atracado na cidade, onde, normalmente, dorme, permitindo que as pessoas possam conhecer a cidade, usando o navio como hotel.
A Mundomar Cruzeiros tem metas para 2023 no número de passageiros?
Não, quando entrei foi para estar presente e ajudar o agente de viagens a vender. Não tenho metas pré-estabelecidas nem budgets a atingir. Penso que estão contentes com o meu desempenho, eu também estou contente com o mercado. Mas é evidente que queremos continuar a crescer e, se estamos a pensar em abrir escritórios em Portugal, é sinal que ainda podemos crescer mais e espero poder vir a formar algumas pessoas para dar continuidade a esse trabalho.
No ano passado, praticamente triplicámos os números de 2019 e, este ano, já estamos a duplicar os números de 2022. Portanto, as coisas estão a entrar por bom caminho e ainda vamos vender muito 2023 e 2024. Se conseguirmos penetrar um pouco mais no mercado, vamos continuar a crescer nestes moldes.
O produto fluvial ainda não está bem encaixado na mentalidade dos portugueses e não se vende na quantidade que gostaríamos
Futuro
Tem receio que esses planos sejam afetados pela deterioração da situação económica mundial?
Não sou economista, apesar de ser licenciado em Gestão de Empresas, mas acredito que tudo vai ser ultrapassado. A guerra veio trazer alguns dissabores e a subida do preço do petróleo veio dificultar a operação. A CroisiEurope, por exemplo, no ano passado criou um suplemento de combustível mas, entretanto, as coisas acalmaram e o preço do petróleo baixou. Portanto, acredito que os bolsos e as pessoas se adaptam às situações e as companhias continuam a encomendar navios. No nosso caso, temos um navio a chegar em 2024, o Sun Princess, e temos mais dois em construção para 2025 e 2026, todos movidos a GNL.
Se tivesse de traçar um desejo para o futuro, na Mundomar Cruzeiros ou ao nível do mercado português, o que gostaria de ver concretizado?
Espero que, quando passar a pasta, a Mundomar Cruzeiros esteja consolidada em Portugal e que as companhias que representamos, principalmente a Princess Cruises, Cunard, CroisiEurope e NCL, que são as que nos dão maior movimento, também estivessem consolidadas no mercado português. E gostaria que o agente de viagens se lembrasse, quando um cliente pede um cruzeiro, do Pinto da Silva e da Mundomar Cruzeiros.
